April 2018 | Kreative Funken

Ideen pitchen – So klappt’s!

Vor Kurzem besuchte ich einen Startup-Abend. Auf der sehr gut besuchten Veranstaltung durften (angehende) Gründer ihre Geschäftsideen einem interessierten Publikum auf Basis einer Kurzpräsentation pitchen. Eigentlich eine super Sache. Leider konnten aber nur die wenigsten Jungunternehmer diese tolle Plattform für ihr Ideenmarketing nutzen. Denn nach vielen Präsentationen fragte ich mich: „Und was genau machen die jetzt eigentlich?“ Natürlich könnte man jetzt sagen, dass die vorgestellten Ideen offenbar nicht gut waren – schließlich sprechen gute Ideen für sich. Genau das ist aber nicht der Fall. Eine Idee spricht niemals für sich. Wir selbst müssen das tun…

„Overconfidence“ und „False Consensus Effect“

In der Psychologie gibt es ein Phänomen, das sich „Overconfidence“ nennt. Kurz gefasst bedeutet es, dass wir unsere eigenen Fähigkeiten permanent überschätzen. Fast alle Menschen tun das und das ist auch gut so. Denn Overconfidence ist einer der wichtigsten Treiber unseres Fortschritts und unserer Lernfähigkeit. Schließlich ermutigt uns unsere Selbstüberschätzung dazu, auch mal Neues zu wagen und daran zu wachsen.

Auf unsere eigenen Ideen übertragen bedeutet Overconfidence, dass wir unsere eigenen Einfälle für besser halten als sie eigentlich sind. Das ist einerseits gut, anderseits auch gefährlich. Denn wenn wir andere von unseren Ideen überzeugen wollen, laufen wir immer Gefahr, zu glauben, dass unsere Ideen selbsterklärend sind. Dafür sorgt auch der so genannte „False Consensus Effect“, der uns dazu verleitet, zu glauben, dass andere Menschen die Dinge genauso sehen wie wir. Das tun sie aber leider nicht. Denn nur weil es für mich sonnenklar ist, wie einzigartig, nützlich und relevant meine Idee ist, heißt das noch lange nicht, dass andere das auch so sehen und verstehen.

Ideen sprechen nicht für sich selbst. Wir tun das.

Wenn wir uns dazu entscheiden, anderen unsere Ideen zu pitchen, müssen wir sehr sorgfältig definieren, welches Problem unsere Idee löst und wer dieses Problem hat. Häufig verwenden wir in der Praxis aber viel zu wenig Zeit und Energie auf die richtige Kommunikation unserer Idee. Vor allem, weil wir uns selbst überschätzen und vom oben beschriebenen falschen Konsens ausgehen. Es ist daher ganz entscheidend, welche Inhalte wir nutzen, um verständlich zu machen, dass unsere Idee tatsächlich so gut ist wie wir sie selbst finden. Das gelingt uns am besten mit einer klaren Kernbotschaft, auf deren Basis wir unsere Präsentation entwickeln, die wir anschließend mit Metaphern, wichtigen Fakten und ganz konkreten Beispielen füttern.

Tipp: Schreiben Sie eine „Logline“ für Ihre Idee

Schreiben Sie, bevor Sie das nächste Mal eine Ihrer Ideen pitchen, eine so genannte „Logline“. Der Begriff stammt aus der Filmindustrie und bezeichnet einen sehr kurzen Text, der die Handlung eines Films in ein bis drei Sätzen zusammenfasst. Ziel einer Logline ist es, die Essenz eines Films zu erfassen und neugierig zu machen. Die Logline für den Film „Herr der Ringe“ könnte z. B. folgendermaßen lauten:

Als dunkle Mächte seine Welt bedrohen, muss ein einfacher Hobbit einen mächtigen Ring zerstören, damit dieser nicht in die falschen Hände gerät.

Ähnlich wie der Text in Programmzeitschriften, hilft Ihnen die Logline dabei, etwas über den Film zu erfahren und zu entscheiden, ob er für Sie interessant ist. Es ist der Anreißer, der Ihr Interesse wecken soll.

Nutzen Sie das Prinzip der Logline für die Idee, die Sie pitchen möchten. Es hilft Ihnen dabei, den Kern Ihrer Idee herauszuarbeiten. Dabei sollten Sie idealerweise folgende Fragen beantworten:

• Wer ist die Zielgruppe Ihrer Idee?
• Welches Problem hat diese Zielgruppe?
• Wie löst Ihre Idee dieses Problem?
• Warum ist das so wichtig?

„Aber meine Idee ist viel zu kompliziert, um sie in nur einem Satz auszudrücken“, werden Sie jetzt vielleicht sagen. Aber das stimmt nicht. Jede Idee lässt sich auf ihren Kern reduzieren und kurz beschreiben. Es ist nur deutlich aufwendiger, die Kernaussage zu finden und auf eine unmissverständliche Weise zum Ausdruck zu bringen als schwammige Informationen zu liefern.

Aber der Aufwand lohnt sich und Ihr Publikum wird es Ihnen danken, wenn Sie Ihre nächste Ideenpräsentation ganz gezielt um Ihre individuelle Logline herum entwickeln. Und wer weiß, vielleicht legen Sie damit ja den Grundstein für einen ganz großen Ideen-Blockbuster… 🙂

Photo by Bogomil Mihaylov on Unsplash